Escrito por Grupo Ease
Manter um bom índice de ocupação é um dos principais objetivos da área comercial de um shopping center. Para que as negociações avancem com agilidade e segurança, é preciso ter um processo estruturado de prospecção e reserva de lojas em shopping, evitando falhas que possam comprometer oportunidades de negócio.
Em muitos empreendimentos, informações sobre espaços disponíveis e reservas ainda ficam distribuídas entre planilhas, e-mails e conversas informais. Esse cenário dificulta o acompanhamento das oportunidades e aumenta o risco de conflitos entre a equipe comercial.
Neste artigo, você entenderá quais são os principais desafios desse processo, como tornar a gestão comercial para shopping mais organizada e como a tecnologia pode oferecer maior controle e agilidade para as negociações.
A comercialização de espaços em um shopping envolve negociações simultâneas e constantes mudanças de cenário. Enquanto uma loja está em fase de negociação, outra pode estar sendo reservada ou liberada.
Sem um processo bem definido e informações atualizadas, torna-se difícil acompanhar o status de cada oportunidade e garantir que toda a equipe trabalhe com a mesma base de informações. Entre os desafios mais comuns estão a falta de visibilidade dos espaços disponíveis e os conflitos de negociação, veja a seguir o impacto de cada um deles:
Imagine um potencial lojista interessado em abrir uma operação no shopping. Durante a negociação, ele solicita opções em uma determinada área ou próximo a marcas específicas. Se a equipe comercial não possui uma visão clara dos espaços disponíveis, é comum perder tempo consultando diferentes controles antes de responder ao cliente.
Em alguns casos, uma loja apresentada como disponível pode estar em negociação ou até mesmo reservada por outro colaborador. Essa falta de visibilidade reduz a agilidade do atendimento, transmite insegurança durante a negociação e pode fazer com que boas oportunidades sejam perdidas.
Além disso, quando não há uma visão integrada do empreendimento, torna-se mais difícil avaliar aspectos estratégicos, como localização, mix de lojas, fluxo de pessoas e potencial comercial de cada espaço.
Imagine dois executivos negociando com empresas diferentes e, sem saber, ambos apresentam a mesma loja como disponível. Caso uma reserva seja realizada sem que o restante da equipe tenha conhecimento imediato, surgem conflitos que geram retrabalho, desgaste com o cliente e perda de credibilidade.
Quanto maior o empreendimento ou o volume de negociações, maior também é a necessidade de manter um controle centralizado das reservas. Afinal, uma informação desatualizada pode comprometer semanas de trabalho comercial.
O processo de prospecção precisa garantir que todas as negociações sejam registradas, acompanhadas e atualizadas conforme evoluem. Quando existe uma metodologia clara para controlar informações, acompanhar o histórico das oportunidades e compartilhar dados entre toda a equipe, a tomada de decisão se torna mais rápida e confiável.
Algumas práticas fazem toda a diferença nesse processo, como:
Um dos primeiros passos é reunir em um único ambiente todas as informações relacionadas aos espaços comerciais. Dados como disponibilidade das lojas, histórico de negociações, reservas realizadas e características de cada unidade precisam estar acessíveis para toda a equipe comercial.
Essa centralização reduz consultas em diferentes sistemas ou planilhas, evita divergências de informação e facilita o acompanhamento das negociações. Além disso, gestores conseguem obter uma visão mais completa da ocupação do empreendimento e identificar oportunidades de atuação com maior rapidez.
Outro ponto importante é estabelecer um fluxo padronizado para todas as negociações. Definir etapas como prospecção, primeiro contato, visita, proposta, negociação, reserva e fechamento permite que todos trabalhem seguindo os mesmos critérios.
Esse padrão facilita o acompanhamento das oportunidades, reduz falhas de comunicação entre os profissionais e torna o processo comercial mais previsível.
Também contribui para que a gestão acompanhe indicadores importantes, como tempo médio de negociação, conversão de oportunidades e desempenho da equipe comercial.
A disponibilidade das lojas muda constantemente. Uma negociação pode evoluir rapidamente, uma reserva pode ser cancelada ou um novo espaço pode ficar disponível ao longo do dia. Por isso, trabalhar com informações atualizadas em tempo real faz toda a diferença para a produtividade da equipe comercial.
Com dados sempre atualizados, os profissionais conseguem responder mais rapidamente aos interessados, evitar conflitos entre negociações e conduzir as reservas com muito mais segurança.
Com o Mapa Interativo Comercial do Grupo EASE, por exemplo, a equipe visualiza em tempo real o status das LUCs, permitindo identificar quais espaços estão disponíveis, reservados ou ocupados. Isso oferece muito mais controle durante a prospecção e reduz significativamente o risco de informações desencontradas.
A organização das informações é essencial, mas visualizar esses dados de forma intuitiva torna o processo comercial ainda mais eficiente. Ao utilizar uma representação visual da planta do empreendimento, a equipe consegue identificar rapidamente os espaços disponíveis, analisar sua localização, compreender a distribuição do mix de lojas e apresentar alternativas mais adequadas para cada perfil de operação.
Essa visão facilita tanto o trabalho dos profissionais comerciais quanto a tomada de decisão dos gestores, que passam a acompanhar a ocupação do shopping de forma muito mais estratégica.
Nesse contexto, o Mapa Interativo Comercial do Grupo EASE reúne informações-chave uma única interface visual, permitindo consultar informações como o status da LUC e metragem, em caso de espaços vazios. Quando a loja estiver locada, é possível visualizar informações do contrato, como a data de vigência.
Com isso, a gestão comercial do shopping ganha mais agilidade, reduz retrabalhos, evita conflitos de negociação e oferece uma experiência mais profissional para potenciais lojistas, contribuindo para um processo de comercialização mais organizado e eficiente.
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